”我的产品不比别人家差，为什么他们不来吃？
我的0元购活动力度这么大了，还是没能够爆起来？
……“
这就是传统餐饮人或者餐饮入门者经常困惑的问题，明明我的产品很好吃，为什么消费者就是不来呢？
一旦生意惨淡，就想着靠打折促销来引流，最终的结果，要么就是门店价值的丧失，永远失去顾客；要么就是有促销打折就来消费，没有促销活动了，就不再来了，等有活动再来消费。
在四川的一个五线城市，有一家叫牛华老阿婆麻辣烫店就陷入了这样的困境。
陷入了这2种思维误区，这家店一开业就面临亏损
这家店是加盟的新品牌。总共大约投资费用在七八十万，算是中小投资规模。
店名挂的虽然是麻辣烫，但实际上主营的是串串香火锅，就像钢管厂小郡肝串串火锅那样的，火锅串串香，是近几年风靡全国的火锅品类，因为其火锅麻辣鲜香的味道以及用签子把菜品串起来的搭配，既方便有快捷，深受消费者喜爱。
只不过这家店还经营着钵钵鸡、乐山小吃等等其他的产品，所以店名才叫麻辣烫。
从其经营的品类来看，既做串串香火锅，又有钵钵鸡，还有其他的小吃，这是餐饮的大忌：什么都想卖，最终导致什么都卖不好！
4月5日，也就是清明节，牛华老阿婆麻辣烫开始试营业，试营业活动为0元抢购价值100元的超值套餐，限量300份，同时联合其他的异业商家做活动。
虽然有一定的效果，但远远没有达到预期的效果，最高的时候营业额也只有3000+元，而最低的时候，营业额只有几百块，日均营业额不到两千，而店铺的日均盈亏平衡点为2000元。
牛华老阿婆麻辣烫一开业，就面临亏损的局面。
其实这家店是陷入了大多数商家都会有的两种思维误区：
一， 以为产品好吃就可以盈利
有这种思维的人，大多数都没有很强的商业思维，如果产品好生意就能够火爆，那厨师来开餐厅是最好的了。
二，生意不好就打折促销
大多数商家都陷入“促销-消费-不促销-不消费”的死循环，如果靠打折促销就能够把生意做起来，这生意也未免太好做了。
没有一个品牌是靠打折促销做起来的。
从自然客流量、竞品等方面，对餐厅进行调研找问题
于是，针对餐厅情况我做了3个表进行调研，分别是：
产品结构表
成本利润表
自然流量表
因为主营产品是串串，结构简单，没什么大问题；成本利润表上也很正常；
问题出在自然流量上，根据老板提供的流量数据，中午时段经过门口的只在200人左右，晚上时段的流量也就500人左右，加起来也就大约700人，这样的自然流量分布只能说明其地理位置不够优越。
接下来就是竞争对手的信息了。
老阿婆麻辣烫的主要竞争对手有两个：
一个是观窑，主要特色是砂锅类型的串串香火锅。
本地地头蛇，经营了两年多，根底深厚，在本地有着广泛的顾客基础，老板娘特别会来事，客情维护的非常好，也是老阿婆最大的竞争对手。
另一个是马路边边，属于全国知名的网红品牌。
虽然开业的时间也并不是很长，但凭借着强大的品牌势能，依然能够圈住一大批消费者，是老阿婆的第二大竞争对手。
在定价上，马路边边和观窑都是一串0.6元/串，而老阿婆的是0.5元/串，并且肉串的分量比对手要多。
产品价格低如果是在战略层面，那是优势，比如外婆家；但如果是在战术层面，就是劣势；而老阿婆的低价并非是战略上的，而是战术层面的低价，无法针对竞争对手形成攻击性。
我问老板，你除了在价格上低于竞争对手之外，还有什么优势？
老板说，与马路边边相比，没有什么优势；与观窑相比，我们的口味更好，还有就是他的锅底不是一次性的锅底，而老阿婆和马路边边都是一次性的锅底。
因此，老阿婆面临的情况是这样的：地理位置，顾客基础，品牌势能均弱于本地的地头蛇观窑以及马路边边，而老板认为他们的优势在于价格更低，口味更好。
价格更低，上面说过了，战术层面的低价无法构成有效攻击；口味好，主观性质太强，所谓众口难调，讲的就是这个道理。
即使你口味确实比对手好，但除非你在口味上有着显著的差距化，口味比竞争对手好上一个台阶，就像苹果手机与安卓手机的体验区别，否则口味不足以构成核心的竞争力。
做了4件事，餐厅起死回生，日卖13000元
从上边的信息可以看出，在餐厅各方面都处于劣势的情况下，怎么样才能突围呢？
打价格战肯定不行，比拼产品没有胜算，就餐环境没有显著差距化，服务能力在短期内也无法形成竞争壁垒……
当常规的纵向思维无法获得启发，就要切换思维路径逆向思考，从另一个端口切入：
什么情况下，消费者选择老阿婆，而不选择竞争对手？
提供一个什么样的购买理由，让消费者愿意来消费？
商业的本质在于价值交换。
我们到底能够提供什么样的差异化价值创造顾客？而这就是品牌打造的关键所在。
这就要从消费者需求与餐饮行业的走势开始思考。对于消费者来说，餐饮口味呈两极分化的趋势：
一种是重口味，鲜香麻辣，刺激你的味蕾，越吃越上瘾，火锅，烧烤，小龙虾都属于此类。消费群体在于18-35周岁，这部分人群的特点是年轻、有激情，愿意尝试新鲜事；
一种是养生型，味道清淡，注重养生，比如椰子鸡，猪肚鸡等，适合人群为18周岁以下，35周岁以上的注重营养的高消费能力人群。
串串香火锅显然是前者，鲜香麻辣，越吃越上瘾，消费主体为年轻人。
在餐饮整个行业的走势上，也从两个方向进发：
一种是制作过程的明档化，强调干净卫生。比如西贝莜面村，巴奴毛肚火锅，喜家德虾仁水饺都在引领这个趋势，现在的餐饮，不明档都不好意思说自己在做餐饮。
而串串香作为一种火锅，本身不用烹饪，现拿现煮，制作过程干净卫生，明档可见。但这是作为火锅这个品类的优势，在同一品类下，无法构成品牌优势。
一种是食材的新鲜性，强调烹饪食材新鲜。比如前几年大火，现在市场有些萎缩的潮汕新鲜牛肉火锅，凭借“每天一头牛，新鲜不隔夜”的口号，席卷大江南北，刮起一场“新鲜牛肉火锅”的大风。
根据以上数据调研、竞争现状以及行业走势的分析，牛华老阿婆麻辣烫做了这几件事：
避开低维竞争，提供差异化的品类价值；
重构产品价值，重新定价，重构产品形式感知价值，塑造品牌价值，抢占差异化认知。
一，再造门店的价值：不卖隔夜肉串，当天串当天卖
当你细分、聚焦到某一个产品上的时候，这个产品必须具备尖刀产品的重任，能够撕开竞争激烈的市场口子，但这样的尖刀产品找不到。所以没有足够的资源去把串串香火锅聚焦到某一个单品上，从而打造一个爆品。
战略的关键不仅仅在于战略的方向，更重要的是如何配置资源，从而实现战略的意图。而没有压倒性资源投入的战略难以形成有效壁垒。
后来，终于意识到：
所有的串串香火锅没有强调食材的新鲜性，马路边边，钢管厂都没有在主导这件事。
那么，既然“每天一头牛，新鲜不隔夜”的潮汕新鲜牛肉火锅可以引领风潮，钱大妈的“不卖隔夜肉”也能风靡全国，那么，产品的新鲜性就具有强大的价值感召力。
经过反复思考，最后确定了品牌战略的方向：不卖隔夜肉串
原因：
1，提供差异化的品类价值，不卖隔夜肉，价值感知强
2，竞争对手没有一个在品牌战略上有所作为
3，传达一个清晰的购买理由
4，门店的改造成本很低，资源可调配
而一旦确定了战略的方向，就要以压倒性的资源投入，获取消费者认知优势，抢占消费者的心智，从而打造品牌，赢得竞争优势。
二，价值呈现可视化：设置现串明档区一次性锅底、一次性签签的证明
既然已经把战略的方向定于：新鲜干净。
那么，门店所有的资源投入都要围绕“新鲜干净”而展开，基于“新鲜干净”的价值诉求，我们提出三大承诺：
1，不卖隔夜肉串，当天串当天卖！
2，只用一次性锅底，拒绝回收油！
3，只用一次性签签，拒绝复用签！
“不卖隔夜肉串，当天卖当天串”的具体呈现：
晚上10点以后，所有肉串一串0.5元；
晚上11点以后，所有肉串一串0.4元；
晚上12点以后，所有肉串一串0.3元；
一次性锅底的证明：
每次顾客消费完后，直接在锅里倒墨水；并主动推荐顾客可以把锅底打包回家，继续使用。
一次性签签的证明：
每次消费完后，在顾客面前折断签签，并放在门口堆起来，写上“一刀两断，本店承诺只用一次性签签！”
同时，我们要求老板必须在顾客可见的范围内，设置明档区，肉串现场现串，让顾客能够看得到我们的肉串是现串的，这就是价值的可视化。
并且店内顾客越多，就越要在这个时候现穿肉串。
优化现有的门头，把“不卖隔夜肉串，当天串当天卖”提炼为slogan，刻在门头上；
把门店的“三大承诺”，印在门面上，收银台上，让进店的顾客随处都可感知门店的价值所在。
提高产品价格，把原来一串0.5元提高到一串0.6元，与竞争对手马路边边、观窑同一水平线，因为上文已经说过，战术性质的低价无法带来品牌优势。
除此之外，还有以下措施：强化服务员的标准话术，打造具有仪式感的标准化动作等等。
餐饮品牌打造的核心，不在于产品的口味，口味只是竞争的基础，无法构成核心的竞争力；而如何证明你的产品好吃，才是你的核心竞争力。
就好像淘宝上有些卖行李箱的店铺说自己的行李箱是最能扛重的，但是如果你不通过大家感知得到的东西来证明你的行李箱很抗重。
比如让两个超过200斤的人踩上去，行李箱都完好无缺等等视频证明，否则别人就无法相信你的产品抗重功能很强。
而餐饮的口味其实都差不多，无法与竞争对手形成差距化，这种时候好吃的理由，就能够造成心理上的好吃。
同时，品牌定位的本质是扫描消费者的心智中的价值区域，找到符合产品品类的高感知价值区域，占据为品牌的特性，压倒性投入资源，抢夺高价值感知区域，形成品牌势能。
三，顾客体验感设计：每一个触点的反馈设计，留住顾客
所谓顾客行为路径，就是顾客从进门到离店过程中，可以拆分成几大步骤，每一个步骤代表一个触点，而每一个触点就代表顾客的一次体验。
甚至从顾客产生需求开始，到顾客离店之后的行为路径，都可以纳入用户行为路径设计的范畴。
1)顾客产生需求
当顾客产生吃饭的需求的时候，率先考虑的是吃什么，比如吃中餐还是西餐，还是火锅……
然后在考虑到哪一家吃，吃哪一个品牌，比如顾客选择要吃串串香火锅，到底是去马路边边去吃，还是去老阿婆家去吃。
我们今天去吃老阿婆麻辣烫吧！
——这就是所谓的消费者是用品类来思考，用品牌来表达。
所以，当顾客选择去吃串串香火锅的时候，你必须传达出一个明确的购买理由，来让消费者选择你。而这个理由就是——不卖隔夜肉串，当天串当天卖。
如果顾客并没有明确的品牌选择，就会通过两种方式作为辅助决策：
一种直接问朋友，让朋友推荐；
一种是上美团大众点评，看看哪家的口碑好。
第一种，就要求品牌方设计一句广告语，让顾客为你做口碑传播。
而第二种就要求商家在第三方的平台上做好门店价值的展示，比如门店环境、菜品照片的展示，以及商家针对顾客评价的策略性回复
我们要求顾客在第三方平台上一定要把门店核心价值展示出来。
2)顾客路过店门前
大多数人不明白的是，门店所付的租金不仅仅是购买房屋所占据的空间，而是购买的流量，如果你的门店无法带来流量，空间再大也没有什么卵用。
而门前的自然流量就是你的租金所自带的。那么，自然流量一定的情况下，门头呈现的价值感知度，直接决定了你的进店量，直接决定了转化率。
我们要求“不卖隔夜肉串，当天串当天卖”必须印在门头上，因为这句话具有强大的价值感知，能顾区隔与其他的竞争对手，提高进店的转化率。
3)顾客进店时
顾客进店时的第一印象很重要，直接决定了顾客的好感度，所以，我们要求顾客进店时，必须要有人在门口欢迎，热强、真诚的服务态度。
4)顾客点餐以及上锅底时
要求服务员在上锅底时，必须强调我们锅底是一次性的，并且告知顾客如何分辨一次性锅底与不是一次性锅底，强化品牌价值，形成品牌资产。
5)顾客就餐过程中
顾客就餐过程中，要能够让顾客产生良好的体验感，能够一起参与到商家组织的活动中来。
而不是简单的打折促销，只是商家自己在一边自嗨，而顾客在旁边冷冷的观望。
比如老阿婆的开业活动在5月18日，紧挨着就是520情人节，参照西贝的亲嘴打折节，店里举行的活动就是“敢亲嘴，就打折！”
6)顾客结账时
我们要求顾客在结账的时候，算完账后，必须当着顾客的面折断签签，让顾客真正的体验到我们的承诺“只用一次性签签，不用复用签！”
同时，让服务员主推会员，每推荐成功一个会员，奖励服务员5元，并当天晚上发奖金。
以上，是主要的针对顾客行为路径的部分优化设计，目的是留住顾客。
这里强调的一点是，大多数商家只关注引流，但餐饮是靠体验驱动，靠复购支撑的行业，引流不是目的，如何能顾让顾客留下来才是重中之重。
而大多数商家只关注引流，而忽略了能够留存顾客的体验感设计，这就是用户行为路径优化升级的意义所在。
四，一元吃111根签，分2次送，引流活动环环相扣
引流其实是最表层的手段，只有在确立了差异化价值、品牌定位、体验感设计之后，引流真正具有效果。
把以上的工作都落在实处之后，正式营业的引流才能在消费者心智中占据优势认知。
老阿婆的引流方案是：一元吃111根签签，并且分两次送。
