餐饮市场虽大，却“众口难调”。特别重庆火锅底料厂
“南北菜系”，同食不同味，要在吃上找出一样风靡全国、全民喜爱的食物还真不容易，而火锅估计就是当下为数不多能够南北通吃、四季皆宜的美食了。
根据《2017中国餐饮报告白皮书》数据显示，火锅为餐饮界第一大品类，占据餐饮业总营业额的 22%，“全民火锅”的叫法名副其实。
说起火锅，大家应该马上能够说出诸如“海底捞”、“呷哺呷哺”、“德庄”、“秦妈”等知名火锅品牌，但之中究竟谁才是火锅界的王者，当之无愧的业界老大呢？
众说纷纭，莫衷一是。
今天我们的主角不是开火锅店的，而是在这门生意里卖铲子的。
他卖的这把铲子，能左右火锅界的半壁江山，堪称餐饮业背后的隐形王者。
有请国内最大的冷冻食品加工企业之一：安井食品（603345）。
1 作为速冻火锅料制品的行业大哥，安井的产品早已遍布大江南北，大大小小的火锅店。
产品包括小鱼丸、撒尿鱼丸、亲亲肠等300多个品种，是一家典型的“你身边的”上市公司。
尽管总部坐落在美丽的南方小城——厦门，但安井却是业内唯一完成全国布局的企业。
其市场占有率在速冻火锅料制品领域遥遥领先，营收规模比行业第二、第三和第四名之和还大，龙头地位不容置疑。
18年上半年公司实现营收19.47亿元，同比增长18.64%，归母净利润更是强劲增长37.40%，达到1.42亿元，近几年的盈利能力远超同业水平。
更可贵的是，即便已是业内龙头，体量冠军，安井的增长速度也比主要竞争对手来的更快、更稳。
老对手海欣食品虽早在2012年就上市，但却没有展现任何先发优势，反而在随后几年净利润连续下滑，15年甚至出现负增长，而行业中的另一知名品牌惠发股份的收入稳定性相比安井也存在较大差距。
同行同期的疲软表现让安井颇有“我还没发力，你们就倒下了”的感慨。
安井速冻火锅料的王者之位越坐越稳。
问题就来了，究竟是什么让安井这几年越干越好，逐渐成为难以撼动的业内霸主呢？
2 想要马儿跑，赛道要选好。
安井近几年的稳健快速发展，首先离不开整个餐饮行业，尤其火锅业市场空间的不断增长。
2013-2017年火锅餐饮销售收入从2813亿元增长至4362亿元，年均复合增长率达11.6%，而2022年火锅餐饮预计将实现销售收入7077亿元，火锅店数目预计达89.6万家，相比2013年接近翻一倍。
速冻火锅料作为上游， “全民火锅热”带动了其需求的节节走高。
与此同时，火锅料的消费场景已不再局限于火锅餐食。
麻辣烫、关东煮、串串香等消费方式的崛起，成为速冻火锅料制品的一大新需求增长点。
火锅消费的火热以及场景应用的多样化拓展，将使速冻火锅料制品未来需求持续增长。
而在人均消费量方面，因为我国的速冻食品起步较晚，以及居民食用习惯等因素影响，整个速冻食品行业的发展还在快速成长期，上方空间广阔。
最直观的对比视角，即与发达国家对比，我国的人均速冻食品消费量仅为发达国家的20%-50%。
美国的人均速冻食品消费量在60千克以上，欧洲人均在30千克以上，而我国的人均速冻食品消费量仅仅是9千克，相比于发达国家差距巨大。
目前中国人的速冻食品消费才刚起步，随着生活节奏越来越快、对食材安全性要求越来越高，国内的人均速冻食品消费将迎来进一步提升。
很显然，速冻食品这个赛道蕴藏的消费空间还远远未到天花板，安井作为速冻火锅料制品的龙头，前途自不多说。
但问题的关键，是在同一赛道，抢先发车的同行为什么反而不行呢？
3 从安井近几年极高的产能利用率上，我们找到了第一个原因。
2013-2017年，安井产能利用率均在90%甚至100%以上，侧面反映出市场需求的旺盛，产能反而成为了制约公司进一步发展的首要因素。
目前安井已经在福建、江苏、辽宁有4个基地6个工厂，未来计划增加四川、华中两个基地，加快产能的全国化布局扩张。
18年、19年将是公司产能的密集释放期，供需矛盾的化解将使得公司营收在未来几年继续保持快速增长，真正演绎现实版的“大象会飞”。
而产能的大量释放也将使得安井的规模优势得到进一步深化，向上游的采购成本及火锅料制品成本均是逐年下降，成本优势显著。
同时，公司在全国各地广泛的生产线布局构成了其特有的“销地产”模式。
所谓“销地产”，即“就近生产，就近销售。”
在这种模式下，安井的物流优势相较于同业十分明显，在生产基地所在区域向当地市场供应产品时的物流费用相比竞争对手平均低3-5元/箱。
资料来源：弘则研究
千万别小看这点渣渣钱，乘以一个巨大的出货量之后，那绝对是能够让你惊掉大牙的大钱。
企业之间，尤其是技术含量不高的企业，其竞争的重要发力点，即是比谁更会省钱。
4 除了规模、成本、品类上的优势，第二个重要原因还在于安井打造了富有特色的销售体系。
因我国幅员辽阔、地域特色明显等原因，快消品行业历来讲究渠道为王，火锅料制品也不例外。
安井目前采用的是以经销商为主的销售模式，拥有经销商达600余家之多，并且给予了经销商极高的自由度来进行市场推广。
经销商渠道相比商超渠道可以有效减少营销人员，并省去许多不必要的管理成本与精力，性价比优势明显。
但大家都有经销商，怎么就能让你的经销商比其他同业的经销商来的更好使呢？
有钱能使鬼推磨呗。
为了提高经销商积极性，安井根据经销商对流通价敏感度高的特点，制定了“高质中价”的定价策略，保证了经销商的利润空间。
简单来说，就是安井的经销商赚的比其他人的经销商多。
那自然用户粘性、销量稳定性以及销售成长相比于其他同业就来的多了。
安井的单个经销商平均收入在2015年就达约400万元，大约是惠发经销商平均收入的5倍，高利润保证了渠道粘性，进而保证销量增长。
资料来源：弘泽研究
当然，要能吃上安井的鲜甜胡萝卜，还需经受“大棒”的考验。
安井为经销商专门设计了一套特有的经销商管理体系，来针对下属经销商进行精细化管理。
在以“贴身支持”为核心的基础上从经销商选择、管理、支持三方面来牢牢掌控渠道发展。
选择上，凭借多年经验，老司机安井建立了一套经销商筛选标准，重点考核实力、诚信度、忠诚度，确保革命队伍纯洁，战斗力强。
管理上，一是推行逐月分品类超精细化考核，卖的好吃票子，不好挨板子，内部竞争实现优胜劣汏；二是建立社会存储动态管理系统，协助经销商提高资金及库存的利用效率。
支持上，安井对经销商的让利水平和扶助力度业界有名，不仅“贴身支持”经销商开发分销商、销售终端，构建完善的销售网络，还会协助经销商召开各种订货会，户外广告宣传等，并派专人指导监督。
正是凭借这样全方位的经销商管理、支持体系，安井的渠道越铺越大，越铺越稳，经销商营业周期从13年的136天下降到了17年的119天，效果显著。
通过精细化管理和充分放权给经销商，还大大减少了安井的销售费用及人员经费，保障更高的利润率的同时也让安井在与同业竞争中立于不败之地。
资料来源：安井、海欣、惠发招股说明书
上下游主导权+严格的账期控制，让安井在如此大的体量之下仍然维持较快的资金周转速度。
数据来源：WIND
通过上图，我们可以看到安井的应收账款周转速度完全吊打同业，制霸行业。
其在产业链上的强势话语权，在这短短的10天应收账款周转天数上展露无疑。
惠发、海欣18年的应收账款周转天数基本都在40天以上，超出安井3倍有余。
这让安井在速冻火锅料这个“拳击场”上的出拳速度明显高于对手。拳速快、拳劲大，获取火锅料王者金腰带自然就是水到渠成、顺理成章。
5 目前整个火锅料制品市场的主要竞争格局是“北山东、南福建”，加上其他几个沿海地区省份，基本构成了目前国内火锅料制品的主要生产区域。
但由于行业进入门槛不高，火锅料的品相多类，整个行业龙头与大量中小企业共生共存，尚未有全国性品牌的确立，即便是年销售额最大的安井，在行业中所占的的市场份额也仅约8%左右。
但从发达国家速冻食品行业的发展规律来看，随着行业标准的提升、消费者对速冻食品的质量、安全方面要求日趋严格，速冻品市场将展开连续的行业洗牌。
龙头企业在其研发、管理、资金上的竞争优势将进一步放大，使得其持续扩大市场占有率，提升行业集中度。
安井近几年市占率的稳步增长也从侧面印证了这一规律。
目前安井是业内唯一布局全国的龙头企业，规模优势、研发优势及产品多元化优势明显，不到10%的市场占有率还存在较大的提升空间。
已上市的安井，融资通道打开，做大做强有了资金的保障。
为了实现制霸全行业这一目标，安井开启了“自由泳”模式，手上脚上，动作不断。
去年底发行5亿可转债用于建设“成都年产15万吨速冻食品”项目，用于扩大产能；今年初又并购上游冷冻鱼糜供应商新宏业食品有限公司19%股权，加强上下游联动效应。
主业夯实的基础上，安井还颇具前瞻性地布局小龙虾这个高附加值产业。据美团点评研究数据显示，小龙虾市场规模达千亿级别，仅武汉市去年就销售1500吨。
全国小龙虾专营店有近2万家，约为肯德基门店数量的三倍，人均消费更是高达84.4元。
